（原标题：21独家｜李斌内部讲话实录：纯电时代正到来，全力冲刺Q4盈利）
21世纪经济报道记者 郑植文 上海报道
蔚来创始人、董事长、CEO 李斌正在努力达成他年初给自己定下的目标——成为2025 年最努力的人。
从6月到8月，李斌主持了四场发布会，每场都接近三个小时；亲身测验真实道路爆胎，在海拔超5000米的珠峰大本营验收G318川藏换电路线，在高反中吸着氧坚持直播。
这些努力也获得了阶段性的回报，乐道L90 上市交付、全新蔚来ES8发布，蔚来重回上升通道，进入收获期。
8月29日上午，乐道L90在成都车展完成了第一万台交付，成为蔚来公司历史上交付破万最快的车型，交付后持续稳居大型 SUV 销量榜单前三。蔚来联合创始人、总裁秦力洪表示，蔚来全新ES8在8月21日开启预售后的预订单表现，好于同期的乐道L90。
过去一个多月，蔚来在资本市场也走出一条上升曲线，港股累计涨幅接近90%，重回千亿市值。
8月29日，李斌在公司内举办了一场时长约90分钟的全员会议。他认为蔚来最近的积极变化，首先源于过去三年多，乃至更长时间里，公司在纯电技术、多品牌战略等方面坚定、持续的投入。通过这些投入，蔚来迎来了纯电技术转化为用户体验的拐点。
“增程大三排SUV的黄金时代正在过去，纯电大三排SUV时代正在到来，这就是我们坚持正确技术路线，一步步走到今天，才有这么一个比较好的市场反馈。”李斌说。
其次是在短期执行上的提效。全员会开场，李斌感谢了全体同事：“（乐道）L90和（蔚来）全新ES8上市节奏让行业看到了一个不一样的蔚来，我们并不是只能说一说长期主义，做不好短期执行，我们韧劲很强，非常不容易。”
但摆在蔚来面前的挑战依然很大。今年初，蔚来处于销量低谷时，李斌提出四季度盈利的目标。“很长一段时间内，全世界可能少于1%的人相信我们四季度能盈利。”李斌在内部讲话中说。
李斌认为，目前纯电技术路线的拐点时刻已经到来。蔚来如何将过去十年沉淀的技术、产品体验优势，转化为市场胜势，实现销量、盈利目标？李斌给出两个答案。
一是全员拼效率。“现在就是拼我们整个交付能力、执行力和运营能力。”李斌说。
二是全员提升经营意识。李斌表示，蔚来CBU改革已初见成效，在经营意识和经营效率上，后续还有很大提升空间。“公司一年 1000亿（营收），提效1%就省10亿，省5%就是50个亿，是不是我们日子就会好过很多？”
李斌认为，只要长期主义和短期执行结合好，外界就能看到蔚来的竞争力。“安心卖车、安心交付车、安心提效，四季度踏踏实实打仗，盈利挑战非常大，但这场仗有机会打赢，也必须打赢。”
以下是李斌当天讲话的主要内容：全员讲话：
首先要特别感谢大家，过去一个季度确实大家都非常拼，发布会不知道开了多少场，还跑了一趟318，不是我辛苦，主要是大家辛苦。
过去两个月，我们两款旗舰产品乐道L90和全新ES8上市，整个表现达到了预期，某种程度上超过了预期，背后离不开每一位同事的辛苦付出，在过去一个季度里面，大家都展现出了很好的战斗力，证明我们整个团队非常能打，让行业和市场看到了一个不一样的蔚来。
过去三年多的时间，公司发展确实和我们原来目标是有差距的。但是我们在这段低谷期里面从来没有动摇过方向。不管是技术路线角度（可充可换可升级），还是研发投入上，围绕12个全栈，每个季度30亿人民币坚决、持续的投入；多品牌布局，服务更多的用户；还有持续地去建换电站，去年建了1000座，今年很多地方开始实现了县县通，318也打通了；以及今年开始启动经营改善方面、经营效率提升方面的努力，大家看得出来，这几年我们方向是非常坚定的，没有做折返跑。
正是过去这三年，甚至过去十年的持续投入，乐道L90和全新ES8才能在它们各自所在的细分市场，引领大三排SUV进入纯电时代。L90热销也带动了L60销量越来越好，L60最近每个月的订单都在持续往上走，8月份锁单量又创新高，这是非常不容易的，因为现在车一般都是越卖越少，越卖越多是非常不容易的。这说明我们方向对了，说明纯电技术路线技术优势正开始发挥出来，纯电时代正在到来，今年1-7月份纯电的增长远远高于PHEV插混，远远高于增程，也远远高于油车。
以前纯电在七八万的市场、十几万的市场、二十多万的市场，一直都还行，但在大车的市场就不是特别行。为什么？它的爆发点还没有来，技术促进体验的拐点还没有来。
但今天，纯电技术路线带来的用户体验收益随着技术进步，收益越来越大。前几年，我们不太容易说清楚纯电技术路线与增程和插混相比有什么优势，虽然我们知道它有优势，但是用户不容易感知到。
但现在乐道L90和全新ES8，900伏高压平台，再加上集成化的设计，我们就能创造一个远超PHEV油车和增程的乘坐和装载空间，比一些MPV都大，用户一下都感受到了，原来纯电技术优势这么大。原来你说你技术先进，讲来讲去都是讲概念，现在很直观、很显性：冰箱彩电大沙发我们给配上，乐道L60的大冰柜，也是来自于纯电架构，没有900伏纯电架构不可能布置下去。
所以技术路线到了今天，纯电，特别是可换电的纯电技术路线，优势正在越来越大。车在很多性能指标配置里面要去做取舍，换电这件事情有一个好处，不需要盲目去追求超大电池包，整车的轻量化就能做的比较好，而且很多空间就可以用来布置别的零部件和系统。这两款车的超大前备舱用户都特别喜欢，因为解决了真实的体验痛点，这背后都是技术路线的优势。
比如蔚来全新ES8电池包只有500多公斤，乐道L90只有400多公斤，省了200多公斤。200多公斤什么概念？别人的车和我们的车相比相当于一直多拉着三四个人，这就是很大的区别。为什么L90这么大的一个车，能比同级别轻几百公斤？这是可换电的纯电技术路线的优势，当我们的研发让大家看到非常显性的用户体验，收益拐点就来了。
原先的时候，纯电用户要付一些体验代价。以前的体验代价就是充电不方便、换电不方便，别人是可油可电。现在我们有3469座换电站，一共8195座充换电站，而且不光是我们自己在布充换电网络，连增程厂商都在加大力度布充电桩，公共充电桩已经超过500万，加电在很多场景下已经和加油一样方便。
现在开纯电车，加电的体验代价越来越小，可换电的纯电技术路线收益越来越大，所以这个拐点就来了，最显性的标志就是乐道L90和蔚来全新ES8，这两款车之所以受到用户的认可，就是因为这个拐点让大家看到了。增程大三排SUV的黄金时代正在过去，纯电大三排SUV的时代正在到来，这就是我们坚持正确技术路线，一步步走到今天，我们才有近期这样一个比较好的市场反馈。大家开始理解，过去这么多年我们到底在坚持什么。
刚才讲的是产品技术路线，一个公司不会简单靠坚持正确技术路线就能成功，一个公司要成功还是要靠扎扎实实的管理，还是要靠经营效率和成本控制能力。全世界最值得学习的汽车公司为什么是丰田？人家经营效率高，成本控制能力强。
昨天我和IR同事看全球汽车公司经营报表，丰田确实是独一档，不是说中国公司加起来利润水平比不上丰田，全世界很多公司加起来盈利水平都比不上丰田，为什么？人家管理得好，管理得细，汽车行业最后就是要靠这个。
如果一年1000亿销售额，提效1%就是10个亿，提效5%就是50个亿，丰田比别的公司就是要多增加5%，所以它是百分之十几的净利润率。
在管理上丰田就是我们学习的榜样，我们今年在做的事情是什么？就是让大家都有经营意识。光我有经营意识，光管理团队有经营意识没用。省钱是无处不在的，不需要花的钱一分都不要花，该花的钱也要坚决花，这两个不矛盾。
但是我们以前经常只会注意该花的钱要花，不需要花的钱，大家都觉得跟我没关系，都是别人的事情。我们今年就要让每个人都深刻去理解公司的每一分节约，每一分价值创造都是值得去争取的，对你来说可能就是一个意识改变，可能有时候就是举手之劳就能做的事情。公司经营做好了跟每个人都有关系，低效的事情、低效的岗位、低效的项目就是不应该做，大家都要有这样的意识，整个公司要真正变成一个全员经营组织。
我们今年就是要刨根问底，现在全员经营组织变革提效提得非常多，有的项目10倍的提效，省2000万，2200万的项目省掉2000万，活同样都干了，大家发动自己聪明才智就可以做到，我们开始形成这样一种风气。但总的来说，我们还有很多工作没有闭环掉，今年还剩一个季度多一点的时间，要加快闭环掉。基于CBU（基本经营单元）机制的组织变革应该说是初见成效，但肯定不是一年能搞完的，我们要持续精进。
初见成效还远远不够。为什么说远远不够？企业经营是无尽的游戏，无尽的竞争，没有尽头。我们公司已经经历过两个周期，第一个周期是2019年、2020年。2021年我们回到一个高点，然后又经历一个新的周期，我们现在从第二个谷底开始往回爬，现在能看到一些希望。我们经历过这个周期，我们作为一个组织学到了东西，长了本事，增加了韧性，我们有成长，有进步，我们就没有浪费这样一个周期。
但长期来说，大家一定要知道，我们一定要持续精进。去年1月1日给大家写的信里说，结硬寨打呆仗，日拱一卒久久为功，一定要有这样的心态。这是我们从这一轮周期里面走出来，整个组织要学到的东西。
我其实也一直提醒自己，包括也有跟同事讲，最好的时候容易做很差的决定，最差的时候你可能能做最好的决定，对一个组织来讲，对一个人来讲都是。你好的时候，你就会忽略问题本质，很多事为什么要干？优先级是什么？很多时候都缺乏逻辑。但你不好的时候，你资源有限，你就得排轻重缓急，看哪个优先级高，哪个ROI高。
这才是真正重要的，并不是说你对公司做得事越多，它就越能成功；你的公司做得事情越对，越遵从商业本质，它越有可能成功。没钱的时候，资源紧的时候，你得想清楚排优先级，排优先级的过程要思考清楚这个事到底重不重要，这个事到底合不合算，你要思考这些本质，我们在这个谷底反弹的过程中一定要长这样的本事。
接下来考验我们本事的阶段性考试就来了，年初我提出今年四季度要赢利，估计只有少于1%的人相信。四季度还有一个多月就到了，现在来看，虽然挑战确实很大，但是是有机会的。盈利的公司很简单，盈利=销售额×毛利率-费用，乐道L90、蔚来全新ES8总的来说都是单价高，毛利率还不错的产品。像L60、5566、萤火虫、ET9都能够保持住一定的量，今年整个四季度销售额，我认为是有保障的，毛利也是有机会的。
费用控制方面，跟我们每个人都有关系。怎么把费用控制住，研发也好，工业化也好，销售服务、管理支持，都要去想这个项目值不值得做，ROI是什么，包括必要的岗位调整，低效的岗位，公司该调整的一定会调整，要保证整个公司可持续经营。
现在很多用户认可我们的车、服务和技术，不买我们车的原因至少30%-40%是因为担心蔚来会不会倒。如果我们盈利，这个谣言不就不攻自破，用户的信心就会增强，很多问题都迎刃而解。
四季度盈利有机会做到，也必须做到。这场阶段性的战役我们必须打赢，请大家全力以赴去做好这个事情。
问答环节：
提问：相比之前L60/ET5 上市，L90/ES8 更成功一些；我们过去做错了什么？现在做对了什么？未来哪些要持续发力改进？
李斌：L60 当时上市的时间点有几个点，首先我们是全新的团队，战斗力和今天比，那肯定还是要差一些的，大家要实事求是。
第二个点， L60 是 9 月底交付，其实订单当时也是不错的，但它是跨年，离年底又比较近，很多订单用户要保补贴，还是流失了不少订单到同行那边去了，确实当时有很多经验教训。
我们这一次 L90，上市时间更早一些，我们的产能准备也会更充分一些。我们第一个月按照 1 万辆去准备，也是吸取了当时一些教训，用户运营方面，我们团队也更成熟一些，还是有不少进步的，我们乐道团队还是表现非常不错。
这一次全新 ES8 应该说各方面准备更充分，其实就是从这些教训里面去总结经验，不要犯重复的错误。持续改进，后面保持热销就很重要。
提问：从 L90 到 ES8 的定价决策，与过去对比发生巨大的转变，公司是如何做出新的决策的，支撑这个决策的理由是什么？从流程到团队，与过去对比变化的是什么？
李斌：我们现在算得更细，推敲的更加充分。我们至少开了几十次会去讨论定价，反复讨论，因为我们定价不光是要考虑到新车的定价，我们还要考虑到用户复购权益，很多方方面面，对别的车型影响、整个品牌定位，要考虑的因素非常多。
这次 ES8 和 L90 的定价，大家总体觉得还是不错的。首先我们在定义、研发这两款车的时候，目标设定得比较好，给我们定价给了一个好的空间。
这次就推敲得比较细，反复琢磨，流程更严谨，参与的同事也比以前更多一些，广泛听取各方的意见，用户的建议、媒体的建议，我们都会听取。因为定价归根到底要基于成本，给了你一个边界，但是你最终定价还是要充分参与市场竞争，同时又能给品牌一个比较清晰的定位，这个就是一些变化。
提问：在初期的热度过去以后，如何保障ES8和L90后续的稳态销量？
李斌：这是挺好的问题，还是从 6P 角度去建立每一款车的长期竞争力，稳态销量。现在产品已经在这儿了，后续也要持续迭代，价格已经定好了，另外几个P，渠道、促销、People、Platform 都要跟上，现在还是比较有条不紊在做，我对这两款车的持续热销非常有信心。
提问：三代ES8发布，价格超出预期，市场反响不错，会不会影响其它车型销量？
李斌：L90 推出的时候，我们同事也担心会对 L60 有影响。但是从实际来讲，L90 发布以后，L60 卖得更好了，其实是整个品牌势能起来了。有人进来看 L90，看到 L60，以前不知道还有这样一款宝藏车，试一试发现家里只需要一个 L60，因为买车最终还是看他的需求，最后 L60 被买走了。8月份L60锁单量创造了年度新高，影响是正面的。
提问：蔚来NWM功能体验是否达到预期？以及以后的期望是什么？
李斌：我觉得我们 AD 团队非常不容易，大家一定不要被不全面的评价标准带节奏。其实蔚来智驾一直在行业中都是领先的位置。这个评价标准是什么很重要。
大家讲到辅助驾驶很多时候是讲到城区怎么样，其实智驾是四个领域，第一是智慧安全，我们在这个行业里面可以说是绝对的第一。不管是从实际表现，还是很多首发的功能，我们做端到端所有开发先放到安全上，这与我们公司理念也有关系，因为大家知道我们一直把安全看得非常重，所以智驾也必须先做安全。
做端到端是先做行车，还是先做安全？我们肯定是先做安全，做安全也是要投入精力、时间、资源的，搞好几个月都不止，安全功能的验证是需要更充分的，它是更复杂的，但是它的挑战是用户无感知，用户没有感知就是最大的安全。它不像别的那么显性，但不代表它不重要，它非常重要。从智慧安全、主动安全的角度去看，我们肯定是第一名。
第二个就是泊车，如果大家体验就会知道，我们最先把端到端用到泊车上，也是行业第一的，确实很好使，非常好使。
高速辅助过去这么多年我们一直都做的不错，城区最近新的版本推出后，我现在开ET9上下班，还是挺不错的，经常是零接管，通行效率可能还有点问题，但总的来说可用性已经大大提高了。今年还会有新的版本规划，我相信再经历两个版本，我们也会在行业里面也会回到数一数二的位置。
提问：在以用户利益为先的同时，如何确保服务型组织也兼顾成本效益，以助力第四季度的盈利？
李斌：以用户利益为先，做好服务成本，并不是对立关系。我们SO（Service Operation 服务运营）部门这两年经营很不错，但它没有伤害用户利益，把服务做好了就是以用户利益为先，用户开心，我们也开心。
所以不要把它对立起来。服务组织做到成本效率高，反而能够让用户满意，我们并不是说让用户满意就是简单不计代价让用户满意，把公司经营好用户才可能真正满意。我们是商业组织，合理定价、合理毛利，大部分用户肯定是觉得你这样是合理的，关键在于价值创造、产品和服务要对得住这个价格。
提问：目前 L90 和 ES8 等重磅新品已经发布，对于今年四季度盈利的目标，达成信心度是多少？
李斌：前面分享的时候已经讲到了，挑战肯定非常大，但是是有机会的，也是有信心的。现在就是拼我们整个交付能力、执行力和运营能力。
今年四季度不像过去每年四季度，比如说有很多产品发布，这样一些大的事情，今年我们 NIO Day 也搞到 9 月下旬，那四季度就安心卖车，安心交付车，安心提效。四季度踏踏实实打仗，踏踏实实做好日常的运营，像三季度、二季度这种大事比较少，就是我们用来稳健的去经营。从这个角度来讲，非常有信心，但挑战确实也非常大，我们现在来看还是有不少事情去做，但目标非常明确。
提问：外界对蔚来最近的表现整体上来讲比较肯定，如何保持冷静与谨慎，在中长期战略和业务推进中走得更加稳健。
李斌：我记得之前说过，2019年我们走出谷底是靠用户，也有些运气因素，但这一次我们想要从谷底走出来，除了靠用户，更要靠自己的本事。反过来讲，大家在公司从谷底走出来的过程中，你们个人长没长本事，它是对你自己很重要的回报。要把自己当成做这个事的主体去看，而不是被动地说这是李斌要干的事情，这是股东要干的事情。这是我们大家一起要干的事情，我们要一起长本事。
如果我们因为某款产品销售不错，财务表现还行，从谷底走出来了，但在这个过程中，整个公司、整个组织，在座各位如果没有长本事，那就太可惜了，就浪费了这段时间。
这种机会不会经常来，我也不希望老是走到谷底再回来一遍。作为一个组织要成长，有那么几个关键的节点，这个关键节点就是我们未来能不能形成自己的组织能力、体系能力。
从去年下半年开始到现在这一波我们能不能长本事，我觉得大家要珍惜这个时间。否则稀里糊涂地走出来了，不是靠本事走出来的，那就浪费了这个时间。将来我们真的再出现危机的时候，我们就没有这样的免疫力，就没有这样的抗击打能力，我们就会犯重复的错误。我们必须避免类似的错误再次发生。
提问：你在全新ES8技术发布会结尾说，增程SUV的黄金时代正在过去，纯电SUV的时代正在到来。能不能展开讲一讲，这个结论背后的思考是什么？对于未来两到三年的市场发展趋势，有什么判断？
李斌：最近增程汽车厂商都在纷纷推出纯电大三排SUV，说明什么？我们的对手都很聪明，加速向纯电转，说明大家都非常清楚技术和体验趋势到了拐点。我们大部分同行要兼顾几种技术路线，我们因为一直坚持可换电的纯电路线，所以反而今天我们可以心无旁鹜地提效。
对于一家汽车公司来说，有三件事情是非常重要的，第一个是技术路线；第二个是产品规划；第三个是产品定义。
产品定义要改比较快，比如说冰箱、彩电、大沙发，赶紧给加上，这个比较快。
产品要规划好就要更难一点，因为再往上一层就要考验一些功夫，因为它要去证明这个是对的，或者是错的，这个需要更长的时间来思考和验证。
最难的是技术路线，它更底层。我们技术路线是以终为始想事情，从用户利益出发，从行业终局去想事情。我们过去这些年经历了很多的挫折和挑战，但有一点我们一直很坚定，我们坚信可充可换可升级的技术路线是终极解决方案，这个很重要。终极解决方案的好处是，每天进度都离最后目标越来越近，它符合用户的利益，符合商业本质。时间正在逐渐证明我们的坚持是正确的。
技术路线要长期坚持，产品规划要想得透彻，产品定义要与时俱进，有错就改，要符合用户千变万化的需求。只要把这几点做到了，我们就不怕任何竞争。
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